INOVAÇÃO REVERSA - UMA ESTRATÉGIA PARA TEMPOS DE CRISE.

April 15, 2016

 Outro dia entrei na "Sanduicheria" de um cliente e me deparei com um cardápio recheado de opções. Todas bem elaboradas, mas com muitos ingredientes. Queria uma opção simples, não estava com muita fome e, na medida do possível, procuro manter minha barriga fora da lei da gravidade. Seus sanduíches são ótimos, bem criativos, saborosos, feitos com muito cuidado e servidos com apresentação especial (embalados em papel alumínio para manter a temperatura e em caixas de papel cartão lacradas). São realmente sanduíches diferenciados. Saborosos, apresentação esmerada e higiene impecável, mas de tamanho exagerado para o meu gosto ou para pessoas que comem pouco ou procuram manter a elegância. Ao terminar me sinto mais que satisfeito. Tudo muito bom. Sou fã, mas fiquei me questionando. Será que é preciso tudo isto para agradar o cliente? Será que os clientes valorizam realmente tudo isto? Quais são os requisitos que os clientes realmente valorizam? Toda esta sofisticação ou cuidados têm custos que se refletem nos preços. Os preços cobrados são acessíveis para o público alvo pretendido? 

 

Meu cliente quando me viu, veio me atender e contar sobre suas ideias para aumentar as vendas e conquistar novos clientes. Disse-me que pretendia lançar novos produtos e “combos”, como a maioria dos concorrentes. Seu objetivo era aumentar o faturamento, pois com a crise as vendas haviam caído. Apesar de não estar ali para prestar consultoria, ouvi com atenção e não me neguei a dar algumas sugestões. Sugeri a ele observar os clientes e o comportamento ao consumir o produto, observar as reações e se possível entrevistar o cliente para entender o comportamento. Apurar quais são os produtos mais vendidos e quais são as dúvidas ou perguntas mais frequentes na hora de escolher os sanduíches. Começamos a observar um casal que pediu dois sanduíches. Quando o sanduíche foi servido notamos um certo espanto do casal. Aparentemente acharam que os sanduíches eram bem caprichados ou exagerados - esta é uma característica dos sanduíches da casa. Comeram o primeiro, mas o segundo não foi nem aberto. Aparentemente um foi suficiente para duas pessoas. Pagaram a conta e levaram para casa.  Este comportamento de certa forma confirmou minha opinião de que os sanduíches são grandes demais para pessoas que comem pouco. Perguntei se a lanchonete era frequentada por famílias. Ele respondeu que raramente. Perguntei se este era um público que ele gostaria de atender. Ele disse que sim, e completou dizendo que qualquer cliente era muito bem vindo. Ponderei que não era viável atender bem a todos os tipos de clientes, que era preciso ter foco e conhecer muito bem o público alvo ou potenciais clientes da região. Como moro na região fiz uma breve análise do perfil de moradores da região.

 

A "Sanduicheria" está localizada em um bairro de classe média (C e B) com população caracterizada por recém-casados com filhos menores ou sem filhos. Estudantes (duas faculdades próximas) e profissionais liberais solteiros que não sabem ou não têm tempo para cozinhar. Entre estes profissionais existem aqueles mais preocupados com a boa forma que escolhem muito bem o que comer. Os menos preocupados com a saúde ou boa forma possuem uma geladeira cheia de imãs com telefones de “deliveres” de comida. Em geral estes profissionais não tem renda fixa, mas gostam de comer fora. Quando estão em casa preferem o ”delivere”. Este público pode ser atraído com mais facilidade, pois prioriza a praticidade. Os recém-casados geralmente estão pagando a prestação do apartamento, têm filhos pequenos e muitas despesas com eles. Procuram se alimentar em casa, pois um lanche com as crianças fora de casa não sai barato.  Os estudantes vivem de mesada ou de estágios, geralmente vivem sem “grana” pra tudo, até para a cervejinha. Eles têm que decidir se comem ou tomam cerveja. 

 

Este tipo de análise deve ser feita regularmente para definir as estratégias de qualquer negócio, levando em consideração a situação econômica vigente. Na atual conjuntura econômica, política e social as pessoas se sentem inseguras em relação ao futuro. Não sabem se terão emprego e renda para arcar com as despesas do dia a dia e dividas, então começam a racionalizar suas escolhas. Dificilmente compram por impulso. Começam a poupar e evitar gastos desnecessários. As vendas caem, o comércio compra menos da indústria, a indústria compra menos dos fornecedores, todos cortam investimentos e custos, adéquam à força de trabalho a demanda de mercado, e a crise econômica se instá‐la. Porém o desejo de comprar e as necessidades permanecem.  Então é preciso encontrar opções mais em conta ou que caibam no orçamento. A pressão por preços menores se intensifica. Clientes pressionam ou procuram opções com preços menores e prazos maiores para pagamento. Porém não conseguem grandes descontos, em função das pressões inflacionárias provocadas pelos preços administrados pelo governo (energia e impostos). Neste contexto, opções mais simples, mais baratas, ou de menor valor agregado são mais procuradas.

 

Entenda mais sobre o comportamento do consumidor em tempos de crise lendo este artigo da Havard Business Review

 

A indústria eletrônica já sentiu este comportamento. Celulares mais simples com menos recursos estão sendo mais demandados, ou considerados em detrimento dos “tops de linha”. Novos lançamentos e tecnologias irão aguardar nas prateleiras por tempos de “vacas mais gordas”. A indústria automobilística está adiando lançamentos ou atrasando projetos para aguardar tempos melhores. Quem está crescendo nesta crise são os revendedores de veículos seminovos. Se não dá para comprar um novo “completão” por que não um seminovo apenas com itens básicos ou intermediários em bom estado? Este é o perfil dos veículos mais procurados no momento.

 

Entenda como mudou o comportamento do consumidor C durante a crise neste artigo da Nielsen.

 

Após esta análise ele me perguntou. "COMO FAÇO PARA AUMENTAR MINHAS VENDAS E FATURAMENTO COM ESTA CRISE?" Na atual conjuntura é preciso oferecer opções mais simples e de menor preço, que atendam as necessidades atuais dos clientes. Sugeri ao meu cliente lançar produtos mais simples (menos ingredientes) ou menores que possam atender ao público local. Clientes preocupados com a boa forma. Estudantes com dinheiro contado. Famílias com crianças pequenas que não comem muito e com orçamento apertado. Agilizar a entrega para atender aos profissionais liberais ou atraí‐los à loja com promoções ou cartão fidelidade. Ou seja, baixar os custos oferecendo opções mais simples, sem comprometer a qualidade. Realizar promoções que atraiam seu público alvo. Oferecer opções mais simples, que neste momento têm mais valor que produtos sofisticados de maior valor e preços altos para os tempos atuais. Sugeri a ele que adotasse a INOVAÇÃO REVERSA. Muitas empresas já adotaram esta estratégia para atender públicos de menor poder aquisitivo ou em outras crises econômicas com muito sucesso. Esta estratégia  consiste em inovar simplificando e não sofisticando ou agregando soluções ou acessórios pouco utilizados ou valorizados pelos clientes. As empresas procuraram CONHECER REALMENTE SEUS CLIENTES. Fizeram pesquisas para entender o que eles valorizavam naquele momento. 

 

Para saber um pouco mais sobre Inovação Reversa. Leia este artigo da ESPM.

 

Na crise atual a melhor estratégia é disponibilizar apenas o que realmente tem valor para os clientes. Oferecer aquilo que realmente eles não abrem mão. É preciso inovar e lançar produtos e serviços mais simples que caibam nos orçamentos dos clientes. Muitos estão dispostos a comprar produtos mais simples ou experimentar outras marcas e opções mais em conta. É preciso aprender a lidar com esta tendência de consumo. Para todos meus clientes estou sugerindo adotarem Inovações Reversas. Pois ela não exige muitos recursos ou investimentos e tem baixo risco.

 

A historia tem demonstrado, que as empresas que inovaram ou se reinventaram em função de crises econômicas, se fortaleceram e obtiveram melhores resultados.  No momento atual é preciso inovar buscando remodelar produtos e processos, identificando oportunidades para reduzir custos e aumentar a produtividade. Se possível deve-se procurar mudar ou criar novos canais de distribuição, utilizar as redes sociais e as novas tecnologias baseadas na internet para inovar e criar soluções adequadas ao nível de renda atual, e a menor propensão a consumir. Aproveitem esta crise e suas oportunidades para inovar e adquirir novas competências, antes que ela passe ou acabe com seu negócio.

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